In 25 anni di lavoro ho incontrato tantissime persone che entrando in agenzia, mi proponevano un immobile da vedere. Certo, è un’ovvietà, si tratta del mio lavoro. La cosa particolare, che accomuna tutti questi “venditori” e mi ha ispirato a dire la mia sulla questione, riguarda la domanda che puntualmente rivolgo ai clienti

“A quanto pensate di vendere?” –.

Ora, per dare un senso al mio ragionamento occorre fare un netto distinguo, considerando la crisi che ha colpito il settore come uno spartiacque fondamentale.

Prima del 2008, le risposte al mio quesito e la mia professionale (derivante dalla conoscenza del mercato) opinione sul prezzo, trovavano conforto in una domanda d’immobili in continua crescita che ha provocato un altrettanto costante aumento dei prezzi, fino al CRACK che ha colpito l’immobiliare. Sebbene l’ottimismo dei proprietari sul valore dei loro immobili fosse in ogni caso alcune volte troppo sfrenato, spesso la mia valutazione non si discostava molto dal reale valore di mercato e, fate attenzione, dalle aspettative dell’offerente. C’era quindi un sostanziale senso di appagamento per tutte le parti in gioco, un equilibrio che però, come visto, si può rappresentare come la camminata di un equilibrista a metri d’altezza, senza rete… prima a poi si doveva scivolare e farsi molto male!

Dal 2008 le cose sono cambiate. Non di punto in bianco, ma progressivamente il mercato con il blocco delle erogazioni di mutui da parte delle banche si è fermato, la domanda è crollata ed i prezzi sono inevitabilmente scesi. Non era mai accaduto dal secondo dopoguerra che l’investimento immobiliare comportasse perdite di capitale per chi deteneva proprietà. In particolar modo, gli acquirenti che tra i primi 2000 e per gli otto anni successivi acquistarono a prezzi massimi hanno pagato (e pagheranno) il conto più salato. Purtroppo, sebbene la casa sia un bene durevole, prima o poi non dura più: cresce il nucleo familiare e serve una stanza in più, la crisi ha imposto un taglio delle spese e ci si accontenta di un appartamento, il lavoro è cambiato ed occorre seguirlo. Si deve vendere!

Ecco quindi che da qualche anno a questa parte e tuttora, la domanda che rivolgo ai venditori su quanto desiderano ricavare dalla vendita del loro alloggio diventa un dramma! Anche qui mi sento in dovere di mettere alcuni paletti:

  1. Un agente immobiliare è un professionista (non sempre come ho scritto nell’ultimo articolo ma si spera che chi ne cerca uno si rivolga ad un vero professionista). Come tale ha delle conoscenze ed in alcuni casi esperienza sufficiente a dare un giudizio sensato e valido sul prezzo di un immobile.
  2. La crisi del settore è stata ed è una realtà. Purtroppo nessun immobile ne è immune, tutti pagano l’euforia di inizio millennio. È brutale, ma gli immobili di categoria media dal 2008 hanno perso almeno il 20% del loro valore di mercato, in zona Roncade. Nell’immobiliare di lusso c’è stato parimenti un calo, meno marcato; alcune soluzioni, altrettanto brutalmente hanno una richiesta talmente ridotta da sembrare “fuori mercato”.
  3. Da sempre penso che la casa non sia solo un bene, ma il centro della vita di molte persone che con grandi sacrifici l’hanno acquistata e con il cuore c’hanno vissuto momenti indimenticabili. Purtroppo però la componente emotiva con una domanda risicata come quella odierna, perde ogni tipo d’influenza sul prezzo. Gli acquirenti sono pochi e giustamente sempre più informati ed esigenti.

Fatte queste precisazioni, la mia risposta al parere dei proprietari riguardo il prezzo dei loro immobili spesso li lascia a bocca aperta, a volte li fa arrabbiare. E qui io molto semplicemente affermo che se si è entrati in agenzia, probabilmente si ha necessità di vendere. Per vendere oggi, nel 99% dei casi, occorre trovare il prezzo giusto. ATTENZIONE! Non per questo si è in preda agli sciacalli! Il mediatore esiste per questo motivo: conosce il mercato, ha consapevolezza della potenziale domanda, ed esprime un valore di scambio che è un giusto compromesso tra la necessità di vendita e l’attrattività del bene offerto.

In sostanza, è come andare da un medico e prendersela con quest’ultimo se ci viene diagnosticata una bronchite, affermando che si tratta semplicemente di una tosse passeggera. Si è liberi di curarsi come si crede, ma se poi non si guarisce per bene qualcuno c’aveva avvisati!

Anche per gli immobili il discorso è identico! Il fornaio, l’amico, il macellaio e l’esperto architetto possono dirci che la nostra casa vale molto, e ne saremo felici. Poi però se ci si rivolge ad un professionista e questo esprime il proprio parere pensando di dover vendere, conoscendo non solo il valore dell’offerta ma il livello della domanda (quanta gente richiede ogni giorno immobili simili al nostro) e il responso non rispecchia le nostre aspettative, si è liberi di fare ciò che si crede più giusto.

“Vado da un’altra agenzia”, magari una di quelle che ha centinaia d’immobili fuori prezzo in vetrina e per la quale chi ci lavora guadagna un bonus a incarico acquisito;

“Provo a venderla da solo, io so quanto ho speso e so quanto voglio mettere in tasca!”;

“Mi fido, fa il suo lavoro da 25 anni e chi meglio di lei può aiutarmi a vendere nel migliore dei modi”…

A voi la scelta!!

A presto, Claudio Stefanini

 

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